导语：农机行业规模效应和盈利水平增速依然处在机械行业的第四位和第六位，在国家政策拉动和市场的刚性需求下，发展前景依然可期。在过去的农机市场高速增长的10年里，新进入农机行业的企业枚不胜数，时下依然势头不减。
2016年，受国家补贴单台额度调整、发动机排放标准国Ⅱ升国Ⅲ、粮改饲等种植结构调整、粮食价格市场接轨下行等多方利空因素影响，拖拉机、联合收割机、农用汽车等传统农机品类应声下滑，畜牧、经济作物等机械进入上升通道，农机市场运行规律打破常规，“转型”成为了2016农机市场的新烙印，业内企业面临着升级转型的大好时机(详见本人另一篇文章《市场调整，农机制造升级转型正当时》)。固然如此，但是农机行业规模效应和盈利水平增速依然处在机械行业的第四位和第六位，在国家政策拉动和市场的刚性需求下，发展前景依然可期。在过去的农机市场高速增长的10年里，新进入农机行业的企业枚不胜数，时下依然势头不减。
古人云：三思而后行。那么在农机市场转型的当口，新加入者须“五思”而后行。
第一思：“做什么都不赚钱”的当下，农机盈利几何？
在全球经济放缓的大背景下，我国供给侧改革进程加快，经济运行进入了企稳的“新常态”。伴随着经济增速放缓，“做什么都不赚钱”在不经意间成了全民真实体验，曾经高利润的石油、石化、煤炭、化工、电力等行业的利润水平从最高的两位数降到了不足5%，甚至出现亏损；轻工业的纺织、服装、农副产品加工、家具等行业也因劳动力成本增高而利润下降；银行、证券等连续多年的发展热点也相继陷入了债务上涨、利润降低的困局。据经济机构预测，明年，中国的GDP增速或由今年的6.7%进一步放缓至6.4%。
在工业产业领域，机械行业变化也是跌宕起伏、屡破常规，14个子行业的表现更是各有千秋、冷热不均。其中，最具典型性的是，数年前高速发展的工程机械行业近年来利润连续亏损，而农业机械行业自2004年国家补贴政策实施以来，保持了10余年的高速增长。今年前8个月，农业机械行业保持了8.3个点的利润增速，大马力拖拉机、大喂入量收获机械、大型采棉机、甘蔗收获机械等高端产品，以及青贮、打捆等畜牧机械、收获后加工机械等热点产品，均存在较大的市场空间，尤其是在高端产品国产化领域，实力企业面临着巨大的发展机遇。从长远角度看，农业机械化直接关系到农业现代化的进程，关系到国家粮食安全，关系到民计民生，国家支持政策将不会改变，依照目前国内63%的机械化程度，与发达国家还有不小差距，这都需要有更多、更好的优质农机产品来助力农业生产，所以说，农机行业发展前景依然客观，下一个“黄金十年”的发展，增长空间不减、盈利空间不减。
第二思：隔行如隔山，是否满怀“农机情怀”而来？
近年来，国内农机企业并购、整合、“跨界收割”等经营活动接连不断，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯和赛迈·道依茨法尔五大全球农机巨头全部进入中国，国内工程机械知名企业中联重科、三一重工也相继进入农机制造领域，加之原有的农机制造企业，竞争格局日益复杂。但是，不管是国内企业还是国外企业，都必须清楚地认识到，中国农民、农机手、农机行业从业人员是一个有着独特性格特质的群体，中国农民最朴实、最善良，中国农机人豪爽、耿直、大口喝酒、讲义气，任何一个企业要做好市场营销，都得适应这种特质。只有设身处地为农民着想，才能够捕捉到真实的需求体验，才能产生共鸣，才能够找到农业机械化的需求点，否则就会水土不服，发展受阻。
新进入农机制造产业，要弄清楚产业差异，弄清楚用户需求、群体特征和营销服务模式；新进入农机制造产业，不能仅为利润和利益而来，必须具备“三农”情怀，并在不断发展中培育、发酵、巩固，促使这种情怀转化成自身企业文化，只有具备了这种文化力，才具备了被认可、被尊重的基础。
第三思：如何抓住“风口产品”实现可期增长？
今年，诸多因素影响着农机市场的发展格局，一是国家一号文件继续聚焦“三农”，补贴力度仍保持较高水平，同时在单台补贴额度、补贴种类上都进行了结构性调整；二是为减少尾气排放污染，强制推行发动机排放标准国Ⅱ升级国Ⅲ；三是推进种植结构调整，大力推行“粮改饲”、“米改豆”，同时在镰刀弯区域缩减玉米种植面积；四是针对雾霾严重的现状，加大秸秆焚烧治理力度；五是推进粮食价格改革，加速市场接轨，通过建立“退出粮价支持+种粮收益补贴+创新粮食调控”三位一体的运行体系，形成以市场定价为基础的粮食价格机制和以直接补贴为主体的农民利益保护机制。诸多因素作用下，传统农机品类面临着向刚性需求品类的调整，市场转型进入深水区。
哪些是“风口产品”？结合市场运行实际分析，不难找到规律。一是高端产品，如200及以上马力拖拉机、大型采棉机、大型打捆机等，国内企业如果能够生产出性能可靠、性价比高的成熟产品，打破国外进口垄断局面，将创造出不菲的经营价值；二是畜牧及相关机械，如青贮机、畜禽舍除粪及粪便处理机械、畜禽产品采集和初加工机械等将进入黄金发展期；三是经济作物耕种、收获机械，如甜菜收获机械、蔬菜移植及收获机械、马铃薯收获机械、甘蔗收获机械等，将面临良好的发展机遇；四是收获后处理及特种作业机械，如烘干机、薯片、薯条加工机械、轻巧型水稻收获机械、小型采茶机等，市场前景可观；五是与保护性耕作相关的机械、机具，如深松机、能源型植保机械、性价比较高的精量化播种机等，市场需求不小。新进入企业，可结合自己的实力和自身条件，有针对性地做好选择。
第四思：找准“叩门砖”，“自我孵化”还是“借鸡下蛋”？
作为农机制造行业的新进入者，确定进入途径至关重要。总体看来，不外乎几种，一是由简单的机械或零部件制造升级转型，从自己掌握的基础制造资源起步，不断吸收农机制造技术工艺，形成整机制造能力，并逐步发展壮大，60%以上的国内本土农机制造企业是由这种模式“孵化”起步的。二是跨界进入，最典型的是工程机械行业、汽车行业进入农机制造领域，由于这类企业原有生产设备、产业队伍、工艺条件和农机制造的相近度很高，所以跨界进入具有固有的先天优势，近几年，工程机械行业持续下滑，进入农机制造趋势明显；三是并购合作，这种合作模式大多发生在优势企业和具有发展前景的发展企业之间，也有强强联合的案例，如美国凯斯公司和意大利菲亚特集团下属的纽荷兰公司合作成立CNH全球有限公司；四是投资及其他，一方出钱，一方出技术，共同建立制造资源，或者更多方的合作，就衍生了农机制造进入的第四种模式（该文不涉及的模式均以“其他”概括）。
农机制造进入，在进行宏观、中观、微观环境分析的同时，要运用“SWOT”方法进行全面评估，确定适合自身的进入模式，通过不同管理、运营等文化融合与升级，形成统一行动合力，进入健康、有序、合理的发展通道。
第五思：七大壁垒要突破，是否练就“铜头铁臂”？
农业机械产业体系是一个多价值链协同作用的结果，农机制造是有着鲜明特点和进入壁垒的行业，新进入企业，有七个壁垒要突破，自身能力必须足够强大。
一是生产准入。工信部于2011年7月27日发布了《联合收割（获）机和拖拉机行业准入条件》，对境内所有生产自走式联合收割（获）机产品的企业和从事制造功率大于18.40KW以多缸柴油机为动力的拖拉机生产企业实行生产准入管理，对符合准入条件的企业，国家和地方各有关部门给予相关政策支持。
二是推广许可。2004年，国家规定农民购置进入国家推广支持目录的农业机械可享受直接补贴，获得省级及以上农机部门的推广许可鉴定证书的产品才能进入该目录，如何通过农业机械的推广许可鉴定，对农机新进入者也是一个不小的关口。
三是技术工艺。目前国内农机产品同质化严重，其根本症结就是模仿、跟随所致，随着市场竞争越来越充分，低端农机产品已无法取得竞争优势，技术工艺不升级，农机产品的可靠性、先进性就得不到保证，市场竞争力就得不到保证，所以，技术工艺壁垒突破至关重要。
四是资金需求。农机制造属资金密集型行业，无论是建厂、技术研发、生产组织还是采、销体系建设……全价值链、全过程经营活动都存在着较高的资金壁垒，是否有足够的资金来源，是保证产业投入和良性运行的关键之一。
五是供、销网络建设。目前农机制造的普遍模式为“核心部件自制+配件采购+组装”，这样既可以实现轻资产运营，又可以提升制造专业化。农机产品制造需要数以千计，甚至数以万计的零部件，所以，采购体系的构建、完善和优化直接决定了整机性能、成本和品质水平的高低。同时，农机销售多采用渠道分销模式，制造、流通之间依靠产品作为介质，建立利益共同体，分销网络的质量直接决定了制造企业的销售能力高低。近年来，随着市场竞争加剧，制造企业和供应、分销等合作伙伴的关系愈加密切，越来越多的战略联盟快速形成，并采取了一系列的排他政策，使得新进入者难以进入已经固有的利益共同圈，所以，新进企业想快速建立起有效的供、销体系，必须下足功夫才能够实现突破。
六是人才、管理。农机制造需要专业化的人才作支撑，这一点毋庸赘述，人才种类从技术、研发、工艺、装配到体系管理，再到营销、服务、政企关系维护等，皆不可或缺。同时农机制造行业的管理也具有专业性，规范管理才能有效规避风险，高效管理才能创造出效益，才能助力企业实现稳步发展。
七是品牌建设与市场预测。当今时代是信息化高速发展的时代，也是品牌效应凸显的时代，农民、机手以及各相关群体对农机品牌的感知度和信任度越来越高，农机市场竞争，品牌建设也是至关重要的一环；与此同时，进入农机行业，必须建立起市场分析、判断和发展预测能力，只有这样才能明确发展方向，避免走太多的“弯路”。
结束语：新进入农机制造行业，需要做足功课，需要量力而行，需要择机而动，需要有聚焦产品品质、服务“三农”、奔着建立卓越品牌目标而努力的雄心胆识，随着新生力量的加入和固有制造群体的整合，农机市场的下一个“黄金十年”将会演绎出更多的精彩和辉煌。
（信息来源：16-12-14 农机360网）
更多资讯，欢迎扫描下方二维码关注农机购官方微信(nongjigou)。
