农业技术员：别迷失了服务方向

在澳洲的传统农药销售系统里，渠道商一直把控着市场的绝大多数份额，即使在市场上有尝试新的商业模式探索比如电商模式出现时，渠道商也是信心满满地认为，他们才是未来农业发展的方向，一切脱离了农业植保技术服务而谈卖农药，都是耍流氓。　　

农业技术员：别迷失了服务方向

所以渠道商的零售店们，一直不用担心未来，因为他们有自己的农业技术队伍，可以轻易地把农药加服务的理念销售给农户。在电商等模式陆续在澳洲死去后，市场也一度认为，最好的模式，也许就是门店加技术员的模式。　　　　直到最近，笔者发现，澳洲市场在这两年的发展中，一个新的现象又在悄悄地发生，而这个现象反而让我觉得未来的农业发展景象似乎又不那么清晰了，究竟趋势是什么，在这里把现象拎出来，希望与同行交流讨论。　　　　越来越多的农业技术人员开始单纯的靠技术服务谋饭碗，他们不隶属于任何一家农资公司或者农药供应商，他们凭借自己多年对当地农作物的熟悉程度，与当地农场主签订全年技术服务协议，按照时间规划，技术人员负责照看从农作物播种到收获的全程技术服务，并收取技术服务费用。　　　　这种有点类似买药与看病的分家制，他们负责看病问诊，有问题告诉你用什么产品，但对于哪个品牌，什么价格，决定权在农场主自己。　　　　这种现象的出现，究竟是在打破门店加技术员的传统模式还是在对市场模式的有效补充，目前还很难判断。但分析这种模式的优劣势，也许可以让我们看到未来的突破点。市场上有两种思考方向，一是把农民培养成“傻子”，农民什么都不用操心不用烦，地交给服务公司，什么时候播种施药，用什么药，怎么用，农民都不需要过问，服务公司保障在收获时作物的收成满足合同签订时的保底量。这种方式的出发点，就让农民彻底解放，除了土地与资金，其余都不是自己考虑的问题，服务公司全程接管，代种代收。发掘的痛点是人性中懒惰的基因。这个方向的未来，会不会就是土地大量集约化后的统一耕种体系？另一种思考方向，把账本摊开给农民，细化每一项成本，哪一笔是种子成本，哪一笔是农药成本，哪一笔是技术服务人工费，把所有成本的控制权交给农民，农民自主决定如何把控与衡量，技术服务的目的是让农民更心知肚明，培养他们成为专业的管理人。发掘的痛点是人性中对控制欲望的满足。这个方向的未来，会不会就是扁平化的社会分工体系？这两种方向，恰恰是目前市场上的两种现象，一种是门店加技术员的模式，不断提供全方位的综合服务，以技术带动产品销售，逐步深入农民种植的每一个环节，这种模式是趋向垄断的，那么未来有可能澳洲六大传统渠道商可能只剩两三家。另一种是单纯的技术服务模式，不玩猫腻，只赚你的技术服务费，而其他的成本管理与采购权，还给农民，这种全开放的模式，未来又会给电商带来新的机会。作为农业技术人员，不论哪种模式，不论向左还是向右走，他们未来的话语权将越来越大，这将是毋庸置疑的。